De mogelijkheid om online te verkopen zonder een eigen webshop, via de marketplaces van bijvoorbeeld Amazon of bol.com, leeft bij retailers, zo blijkt uit de reacties op mijn Coming Up in Twinkle 5 (mei 2018). Diverse retailers, producenten en importeurs onderzoeken wat voor hen de beste opties zijn. Daarom nogmaals aandacht voor dit onderwerp. Hieronder vier redenen die je als verkoper kunt hebben om een shop te openen op een marktplaats, in plaats van een eigen webwinkel te starten.
Als producent, groothandel of importeur is het niet altijd makkelijk om een eigen website te beginnen. Je wilt niet direct concurreren met jouw klanten (die al wel een website hebben) en veel klanten bestellen bij voorkeur bij een website die keuze biedt uit verschillende merken en producten. Vaak is er in jouw branche al een online speler van formaat en staan je producten al op bol.com.
Aan de andere kant wordt online steeds groter en kan een goed lopend b2c-kanaal zorgen voor een betere onderhandelingspositie en hogere marges. In dit geval kan het verstandig zijn om jouw producten zelf op een marketplace aan te bieden. Op deze manier doe je ervaring op met b2c, hoef je geen grote investeringen te doen en voorkom je directe kanaalconflicten met je eigen klanten.
Een website openen in het buitenland is veel werk. Het vertalen van alle content is slechts het begin, belangrijker is dat je website gevonden moet worden en dat je de juiste communicatiestrategie moet bepalen. Daarnaast is het natuurlijk belangrijk dat de logistiek op orde is. Als je een uniek product hebt, dan is het vrij eenvoudig om dit in het buitenland aan te bieden via een marketplace, eventueel aangevuld met logistieke diensten. Je kunt ervaring opdoen en leren of er markt is voor jouw producten. Ook in dit geval hoef je niet te beginnen met grote investeringen en ben je sneller aan de slag.
Een serieuze webshop in de markt zetten en bekend laten worden vraagt een aanzienlijke investering. Je hebt een e-commerce team nodig dat de website en de communicatie regelt en uiteraard moet je een e-commerce platform aanschaffen en implementeren. Veel startende online ondernemers doen dit zelf, dat is echter niet aan iedereen besteed. In deze markt zijn ervaren e-commerce professionals schaars; het is niet heel makkelijk om ‘even’ zo’n team samen te stellen.
De investering voor een shop op een marketplace is nagenoeg nihil en je hebt minder disciplines nodig in het team.
Als je nu een goedlopende webshop hebt, dan komen jouw bezoekers via eigen (website, sociale media, e-mail) of betaalde (Google, display) kanalen. Het bereik van eigen media is beperkt en afhankelijk van het aantal volgers of opt-ins. Het bereik van betaalde kanalen is beperkt vanwege het budget dat je per order kunt besteden. Steeds meer consumenten maken geen gebruik meer van Google maar zoeken eerst bij bol.com of Amazon naar een product. Deze groep bereik je dus niet meer via de traditionele wegen. Door een shop te openen op een marketplace profiteer je juist van deze ontwikkeling, waardoor je op een rendabele manier je bereik kunt vergroten.
Zijn er ook nadelen?
In het artikel in mei schreef ik al dat er ook nadelen kleven aan verkopen via een marketplace. De belangrijkste daarvan is marge. Als je een website hebt met veel direct verkeer en een goede conversie, dan kun je daarop veel meer marge realiseren dan via een indirect kanaal als bol.com of Amazon.
Daarnaast ben je erg afhankelijk van het platform. Net zoals Google regelmatig het algoritme aanpast, tot frustratie van retailers, zo kunnen Amazon en bol.com dat ook doen. Als je daar volledig afhankelijk van bent, is dat een serieus risico. Hebben deze partijen toegang tot dezelfde producten als jij? Dan is het mogelijk dat ze hierop met je gaan concurreren.
Het is belangrijk om op meerdere paarden te wedden. Want stel dat je een goed lopende shop hebt op bol.com en Amazon besluit serieus aan de slag te gaan in Nederland. Wat gebeurt er dan met jouw shop? Ben je dan bestendig?
Dus wat te doen?
Als één van bovenstaande vier redenen bij jouw bedrijf van toepassing is, dan is het raadzaam een marketplace op te nemen in de distributiestrategie voor 2019. De drempel om te starten is laag en zeker bij Amazon liggen er nog meer dan voldoende kansen. Succes met de business!
Dit artikel is geschreven door Peter van der Schaar voor tijdschrift Twinkle.
Wie wordt de winnaar in food?
Hoe werkt adverteren op Amazon?